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找准客戶信息關鍵信息判斷法20頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-08
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過去,我們這樣銷售保險,大哥,您看現在食品危機,吃什麽都不安全,連空氣和水都有問題,我們這個保險可好了,就針對民生健康問題設計的重大疾病保險,保障高,保障廣,這個産品是理財型的,回報高,況且是限時限額銷售的,錯過了就沒有了,這個産品就快要停了,再不買就沒啦。您看這個産品好,有病看病,沒病做養老,不錯吧,現在,市場發生巨大變化,多數家庭已有商業保險,客戶認爲只要有一張保單,“保障”任務就已經完成,客戶對保險的認知在變化,要“明明白白”買保險,以産品利益爲導向銷售保險,難于解決持續性購買的問題。

贊美交流,1、健康類年交1萬以上,理財類年交10萬以上,觀念強,2、重疾保額30萬以上,意外保障50萬以上,觀念強,3、重疾保額10萬以上,意外保障20萬以上,觀念一般,4、重疾、意外保額均不超過10萬,觀念弱贊美爲主:1、保費多,保障高:成功、未來規劃好,張總,您太太肯定很幸福,您看您把未來生活規劃的這麽好。小李,你不僅能幹、賢惠,還會對未來做很好的規劃,你先生很幸福,把財政大權交給你真是明智的選擇。贊美+提問:2、保費少,保額低:配比不合理,張姐,您這麽優秀、能幹,樂于接受新鮮事物,在您的朋友圈那麽有影響力,我不理解您的保險配比這麽少?你的經濟條件這麽好,而你的保險這麽少,這樣的配比不合理,就像大人穿了小孩的衣服。您覺得呢?您是做什麽行業的,看您對這個行業這麽熟,做的這麽優秀,那你做了很多年了吧?看您就有一副官相,應該是單位的領導吧,你現在什麽職務啊?我看到領導都會很緊張的,跟你在一起沒有這樣的感覺哦。

贊美交流,關鍵信息判斷——經濟能力,信息來源:保單投保人,判斷標准:1、大多保單爲同一投保人,有話事權 ,2、男主人、女主人占比平均,均有話事權,贊美交流:這些保單多是您做投保人,說明你家的經濟大權掌握在你手裏。“差不多,是的”微笑默認,“沒有啦,我家那口子說了算”,激發購買,強調投保人權益:1、投保人決定保單是否有效,2、投保人獲得保單權益,如分紅收益,判斷家庭地位,關鍵信息判斷——家庭地位,贏得客戶信任 ,需憑專業制勝。


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