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保額銷售概念基本內容核心要點夯實訓練16頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-08
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專題早會具體操作步驟,1、話題帶入:從目前全球最尖端的醫療手段開始,介紹目前世界上對于重大疾病(尤其是癌症)最有效的治療方式和手段,2、引發關注:引出各種治療方法的花費,3、現況分析:介紹國內醫療情況及優秀醫療資源分布,引出深圳醫療資源的關心問題,4、以案說法:通過案例,讓夥伴們認識到廣深之間醫療資源差距,5、激發需求:引出醫保的不足(異地使用限制等),6、切入保險:介紹保額銷售理念,介紹解決保障不足的解決方法……會後持續追蹤,多點開花,1、初步面談:趁熱打鐵,專題結束後有很多夥伴對醫療的問題感興趣,趁此機會,剛好再次做加強印象的面談,2、分層追蹤:將夥伴們自身保額進行分層,保額低于50萬的夥伴,面談,再次強化,督促加保,3、保單體檢:自身保額高于50萬的夥伴,下發客戶保額清單,引導重新對客戶進行保單體檢,追蹤面見客戶,創造加保機會,4、營造氛圍:以送出的保額上牆,評選愛心大使,形成良好的健康險送保額大比拼氛圍。

保額銷售-概念和基本內容,保額銷售是指以客戶的保險保障需求爲中心,業務人員以保額爲導向,通過計算客戶實際的家庭保險責任缺口,建議客戶根據該缺口及目前的經濟狀況,投保相應的保險産品,讓客戶擁有合適的保障額度的銷售過程。保額銷售從表面看是一種方法、技能,從根本上講更是一種理念與習慣。對于業務員的角度,是使之掌握一套行之有效的銷售、促成、幫助客戶加保及轉介紹的方法;對于客戶購買保險的角度,合理設定保額,理性觸發需求,明明白白買保險。保額銷售不是頂額銷售,更不是簡單的高保額大單銷售。

保額銷售-核心要點(1),1、從“要保費”轉變爲“算保額”。市場的需求就是保障的需求,保障的需求就是保額的需求,保額的需求就是保費的源泉。“要保費”:業務人員壓力大,銷售接觸比較主觀,客戶心理感受不佳;“算保額”:從客戶需求出發,是服務而非強勢銷售,業務員顧慮小,客戶易接受,需求分析爲成交面談奠定基礎,促成銷售順其自然,水到渠成。2、保額來自客戶需求分析。激發需求與達成共識的關鍵。“如何算保障需求”:立足現實,按照年收入的15-20倍預估;“如何算保障需求缺口”:現有資産+保障需求-已有保障=保障需求缺口。

滿足客戶需求,提供解決方案。“根據保障缺口定購買需求”:通過客戶保障需求分析,與客戶一起算出保障需求和保障缺口,設身處地幫助客戶認清自己及家庭的保障需求方向、保障缺口差額,實際上就是讓客戶自己建立和明確購買保險,建立保障的必要性、及時性和主動性。“根據保障缺口定産品、定保額”:提供解決方案,就是根據保障需求的缺口,向客戶提供彌補缺口,滿足需求的保險産品計劃書,保障的缺口就是保額設定的前提,而且是客戶認同的前提,依據客戶實際購買能力設定保額就是真正的拿走擔憂,保障供給,滿足心願。

科學購買保險,拓展持續經營客戶的空間。“以保額引導保費”:一般情況下,客戶的需求往往遠大于實際的購買能力,用分析定需求,以實際購買能力定保額,體現了需求與供給的匹配原則,從客戶的實際需求和參與體驗中,既滿足客戶的購買消費體驗,也更符合客戶生活實際和繳費承受能力,提升購買滿意度,降低購買促成壓力。客戶從開始就形成持續繳費的意識和觀念,利于公司長期經營。“培育忠誠客戶,持續客戶經營”:暫時無法滿足的保額缺口爲後續的持續服務、加保留有空間、余地,爲持續拜訪預設了鋪墊(如“遞送保單,深度經營”);良好的購買體驗爲實現轉介紹、客戶轉化自然地創造了條件和機會。


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