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客戶經營專題細節決定成敗專業贏得市場10頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-08
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解決別人解決不了的問題,核心主旨:自己第一法寶,說出條款一定要生活發一定要簡單易懂才行。當然將複雜的東西講得通俗和生活化需要自己的相應的功底才行,所以這方面就是我們專業的體現。案例應用:發生理賠後的人員無法進行增減人的操作。通過舉出遊樂場旅遊的例子來進行說明,生動而且形象。客戶投訴公司服務不好,話術:用所觀察的進行引導——安靜的等客戶罵完,因爲在聽她說的同時,我觀察到她辦公台上有一張她與他小孩在一中高中部門前的一張合影,等她稍微平靜下來後,我首先會與她說:您剛才所說的我很理解,也相信確實有這種事實存在,接著我就從他引爲自豪的小孩學校給他打比如:其實就像您小孩在一中那麽優秀的學校裏學習,一個班級裏面40多個學生,總是會有些參差不齊的情況,而並不是每個學生各方面都優秀,也總有一些科目是學得好一些的,有稍微薄弱一些的。您剛才說的這情況其實也一樣,在我們**人壽這樣一家大型的國有上市公司裏,龐大營銷員隊伍裏,也難免總會有個別業務員服務做得欠缺的,就算您換了其他保險公司也有幾率遇到的,您給我一次爲您服務的機會,讓您體驗,感受一下**人壽的最優質服務,您看這樣行嗎?

化危機爲生機,核心主旨:通過用心的觀察和巧妙的話術可以舉例打動客戶。要注意技巧和方式,投訴的客戶往往是對公司失望,只能你用誠懇專業的態度說明,可以引起轉變。顯示認同-接下來是觀察我們的客戶,通a過我們貼近生活的案例來引申,最後是找到突破點對症下料。案例應用:通過客戶小孩讀書的案例,說明即使再大的公司可能也有服務不是太盡如人意的地方,希望客戶可以理解。3、找准關鍵人物,核心主旨:我們在處理保單客戶的時候,往往有的時候沒有抓住關鍵點。老板雖然有時候是掌握著說話權利的人,當時往往老板邊上有一兩個影響老板決策和判斷的人,不要輕易的忽略。要從重點關鍵人群搞定,這樣可以對我們的銷售起到事半功倍的效果,而不要找老板剛正面。要多聽,然後想到關鍵客戶的弱點。

每天上下班特意留出時間接送,創造可以增進情感交流的時間與空間。計劃書除了發給企業主的一份正式的,私下再發一份有詳細說明計劃書每一條條款版本的郵件給經辦人,達到雙贏。與企業簽單的第一時間拿到經辦人身份信息要有動作,記錄下生日、加微信了解喜好等。二、提供別人無法提供的服務,1、多發一份計劃書,計劃書除了發給企業一份之後,私下再發一份詳細說明我公司計劃書比市場競爭對手的優勢的郵件給客戶,這樣達到一個雙贏。客戶可以完美的看到自己的保障,而自己又能通過比較的計劃書對比其他公司産品,爲自己傳播個人口碑,爲轉介紹打下基礎。

多給一份計劃書,1、第一時間記錄信息,2、創造溝通機會,每天上下班特意留出時間接送,創造可以增進情感交流的時間與空間。計劃書除了發給企業主的一份正式的,私下再發一份有詳細說明計劃書每一條條款版本的郵件給經辦人,達到雙贏。與企業簽單的第一時間拿到經辦人身份信息要有動作,記錄下生日、加微信了解喜好等。2、客戶保障手冊,自己投入制作以服務企業名義(不能以國壽的名義)的保障手冊,內容包含購買的相關産品、理賠資訊,保險小常識,以及保險業務員24小時聯系電話。核心主旨:自己制作相關的客戶保障手冊,告知客戶自身的保障內容,了解自身可以享受到的福利。在服務客戶來打造屬于自己和公司的品牌。相關服務手冊也可制作電子版,視企業需求而定。而且這樣可以激發更多的轉介紹來源。

挖掘別人想不到的需求,話術:您看爲什麽要增加您購買的這個保額,例如車險的第三方責任險十年前我們一般購買的保額是50萬,也就是說若發生交通意外造成死亡,主責方要賠償50萬,而現在已經達到最低賠償150萬!所以保額的增加是需要與時俱進的。挖掘需求,1、利用車險第三方責任險(壽險同理),找到企業最迫切的風險點切入,增加保額,核心主旨:很多人簽了單之後面對客戶就很發憷了,甚至很少去找客戶。但是我們可以在客戶的交流中善于激發客戶的需求,可以在聊天或者其他方式,提醒我們企業管理者這些客戶:我們的風險也是隨著社會發展不斷增加的,所以我們的風險保障水平也要跟著社會與時俱進。在已經有保險需求和保險觀念的客戶身上進一步的挖掘他們的購買力。


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