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陪訪形式模式准備動作注意事項訪後動作18頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-08
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陪同拜訪,保單促成,兩人以上,同一客戶,共同拜訪,觀察學習,熟練,建立信心,一、何謂陪訪,通過陪同組員共同展業,以現場示範、觀察、協助等方式,達到訓練組員,傳承銷售經驗,提升展業技能,創造良好績效並提高留存率的一種輔導方法。1、展示正確的銷售流程和方法。2、發現存在問題,以便有效的輔導。3、建立輔導者的團隊威信。 4、産生績效,增強團隊留存。二、陪同拜訪的作用,1、示範,2、觀察,3、協助,我做你學,你做我看,你唱我和,三、陪訪形式,(一)示範陪同,方式:主管展業,新人在一旁觀察,目的:減輕新人的拜訪心理壓力,增強學習動力。事前要點:解釋行動目標及計劃、明確各自角色、分析可能的狀況。事中要點:具體示範、要求營銷員仔細觀察、用心領悟。事後要點:檢查新人筆記、解釋行爲、分析狀況,注意態度謙遜。

主管主講,新人觀察,事前,對即將拜訪的客戶,對新人做說明,確定拜訪目的,准備行銷工具,事後,新人發表觀察心得,鼓勵贊許新人,主管說明劇本原因,示範陪同的流程,(二)觀察陪同,方式:新人拜訪爲主,主管觀察其過程,目的:了解新人拜訪過程中的情況,觀察其是否將所學實際運用。,事前要點:觀察的範圍、客戶情況分析、檢查工具資料的准備、角色分配。事中要點:切勿隨意幹預或介入、小心聆聽、仔細觀察、記錄要點。事後要點:分析狀況、表揚優點、討論問題、進行改善,注意多鼓勵新人。

協助陪同,方式:主管和新人共同配合進行拜訪,目的:鞏固原有技能,防止出現反複出錯,增進交流,督促拜訪,逐漸獨立。事前要點:共同分析客戶、制定計劃、討論方法、角色分工、話術演練。事中要點:互相協作、觀察、聆聽、記錄、臨場要隨機應變。事後要點:分析總結、表揚長處、改進失誤、問題研討、互相鼓勵。示範陪同,寒喧並介紹彼此,新人切勿插嘴,新人仔細觀察的主管銷售過程發掘優點和不足,並記錄,觀察陪同,寒喧並介紹彼此,主管切勿插嘴,主管仔細觀察新人的銷售過程,發掘優點和不足,並記錄,協助陪同,寒喧並介紹彼此,主管仔細觀察新人的銷售過程,發掘優點和不足,並記錄,新人也要仔細觀察主管的銷售過程,並記錄。

陪訪中應注意事項,(一)新人自我評估,1、已成交關鍵在哪裏?沒有成交原因在哪裏?2、行銷流程有那些優點和可改善的地方?3、行爲語言整個動作是否恰當?六、陪訪後的動作(二)主管點評,1、鼓勵贊許新人,增強新人信心,2、分析新人行銷流程有那些可改善的地方?3、撫慰療傷,4、提出改善意見,4、演練,六、陪訪後的動作,(三)排定下次檢視的時間,1、是否有再訪?成果如何?2、客戶問題是否解決?3、缺點是否已改善?六、陪訪後的動作拜訪結束後立刻進行,先說好的部分,勿忘贊美,以體諒的態度提出改進的部分,注意傾聽,鼓勵雙向溝通,七、陪訪後的討論原則,與客戶提前預,提前講明陪訪的目的,事先策劃好每次面談,事先決定由誰主講,避免使用業務員沒有學過的技巧,想好如何介紹你與業務員的關系,“觀察”就不要打斷業務員的談話,盡快討論和總結。


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