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7步練就客戶不能拒絕的銷售邏輯22頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-07
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從文件中尋找趨勢!《中國保監會關于規範人身保險公司産品開發設計行爲的通知》一、保險公司開發設計保險産品時應當遵循並堅持以下原則:(一)以消費者的需求爲中心,發展有利于保障和改進民生的人身保險産品;(二)以我國國情和行業發展爲實際考量,發展符合自身規律,符合國家發展戰略導向的人身保險産品;(三)以保險基本原理爲根本,借鑒國際經驗,發展保障功能突出,符合損失分擔、風險同質和大數法則的人身保險産品。

解讀1:堅持行業根本價值理念,“保險姓保”保險風險管理的本質用保險轉移各種風險帶來的財務損失,經濟補償突出定期壽險、終身壽險等財富管理和保障功能突出年金險的養老現金流規劃風險管理是家家戶戶都需要的,這也是支持我國保險業持續快速發展的根本。保險産品的設計要以消費者需求爲中心,關注客戶的風險保障需求,而不是以産品爲中心。衍生到銷售端,也應當以客戶需求爲核心,基于每個個體不同的家庭結構和財務狀況,評估存在的風險點和風險損失額度的大小,確定險種和保額保費預算後,才匹配産品。這樣的銷售模式,大大有利于客戶。

解讀2:保險産品設計應當以消費者的需求爲中心建立健康險銷售邏輯圖約訪要領尋找輕松見面借口,減輕客戶壓力適度放低姿態,以請教、尋求幫助等名義,強勢要求見面電話裏不多做細節溝通,見面才是目的二擇一的封閉式提問,讓客戶選擇見面時間開拓中的困難和問題,都可用“三講”來化解!成功銷售的基本條件無論是緣故還是陌生客戶,無論他多麽急于了解産品,都必須先講“三講”!沒有前期的鋪墊,客戶憑什麽相信你講的産品、憑什麽選擇在你這購買産品。挖掘需求是打動客戶成交的前提從資産規劃引導到保險規劃,讓客戶了解保險的四大功能,引發客戶思考,了解客戶不同的風險關注點。

通過標准普爾圖導入,幫助客戶了解先進的資産配置理念。客戶有意願了解,而且也能體現自身專業性,用客觀數據及專業的服務打動客戶。強勢促成老齡化促成:結合老齡化現狀,用數字給客戶直觀的體驗,在老齡化的大背景下,鎖定醫療資源:錢+技術資源。費率促成:珍惜現在的費率,越早買越劃算BMS促成:介紹BMS優惠政策;BMS是保險的分期付款,減輕交費壓力,以低保費獲得高保障。異議處理:BMS異議處理:繳費多,爲什麽要選擇BMS?分期付款,所以要支付利息;BMS交費麻煩,爲什麽要月交?以小博大,杠杆原理。第一步:了解客戶對自己的看法第二步:引導客戶認同進一步認同自己第三步:提出轉介紹要求——建立三人微信群什麽是銷售?銷售,絕不是降低身份去取悅客戶,而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要,我剛好專業!


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