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初識保額銷售流程電話約訪及轉介紹含備注32頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-06
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保額銷售流程營銷員:**先生,首先謝謝您給我時間和您談談這個保險概念,我今天和您分享的概念就是如何用每月2000塊錢解決100萬塊錢的問題。如果重大疾病一旦發生在我們自己或家人身上,我們能夠靠誰來幫助我們解決日趨高漲的醫療費用問題?一般針對這樣的情況,我們有三種解決方案1、一次准備,解決後顧之憂。其實這樣的方式您這麽明智的人也知道,是最不合適的,首先這一筆錢可能會不經意花掉,其次放這麽一大筆錢在這邊,會影響家庭的現金流;2、20年不間斷,每年准備一筆錢。這樣的方式也有兩個風險,第一,萬一錢留不下來怎麽辦?您也知道現在花錢的地方多;第二,萬一錢還沒存夠之前發生風險怎麽辦?3、當您准備第一筆錢開始,就可能已經擁有100萬的保障。這就是商業保險,也就是我今天來的目的。

計算保額導入營銷員:其實保險發展到今天,已經不應該再是買還是不買的問題,而是買多少的問題。我們現在有一個很好的保障需求工具,可以准確的計算出家庭所需要的保額,您配合一下,這個數據一定要准確、真實。您放心,作爲保險顧問,所有的一切資料我們都會保密的,方便問您幾個問題吧?話術要點—解釋保額含義營銷員:剛才計算的數據是***萬。 如果有***萬放到銀行裏,無論有什麽問題,都能夠保證您維持現有的生活品質,一直到20年後,孩子長大成人自立爲止。但是,我想即使有這筆錢,您也不會全部放在銀行裏,也會去買房或做其他的投資。所以建議您建立一個與***萬數額相等的保障。營銷員:公司正在開展客戶回訪活動,我們有段時間沒見了,我想約您一起幫您做個保單年檢,公司有一套非常好的保障需求分析,我想和您一起檢測一下,看看您的保險匹配是否科學,您看您周三還是周四哪天方便呢?客戶:**啊,保險我已經買過了,不需要再買了。營銷員:****,要不要再買保險都沒有關系,定期幫您做保單年檢是我的責任,也是對您負責嘛,您看您是周五還是周六方便呢?

掌握此工具,能幫我們獲得更多與客戶見面的機會。老客戶、緣故客戶、轉介紹都可以用此工具與客戶邀約見面,從而加深與客戶之間的粘度。其中老客戶、緣故客戶和轉介紹客戶第一次電話的邀約話術不同,如果客戶第一次拒絕,我們要锲而不舍的邀約,至少邀約四次以上,直到獲得客戶見面機會爲止。第一次主要是告訴客戶我們有一套保額銷售的工具,邀約見面,後面的幾次同樣是爲了獲得見面機會進行持續邀約。電話約訪話術(轉介紹)營銷員:是這樣的,我在**工作,前段時間我給您的朋友**做了一份家庭保障分析,她覺得非常好,所以她特意介紹我和您聯系。我今天打電話想跟您約個時間,也幫您做個簡單的家庭保障分析,也許您買過保險,只要15—20分鍾,您就會知道您的保險匹配是否科學,不知道您是周三還是周四,哪天方便呢?客戶:保險啊,我對保險沒興趣啊。營銷員:明白,其實我今天打電話給您,不是讓您買保險,我只是想給您做個家庭保障分析。買不買不要緊,關鍵是您覺得有沒有道理,同時,我們認識一下,做個朋友。您看您是周五還是周六,哪天方便呢?


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