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職場訓練的定義重要性基本原理常用方法學習演練含備注57頁.pptx

  • 更新時間:2019-08-06
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職場訓練就是團隊日常管理的過程中運用會議、專題討論、演練、練習、培訓等,幫助銷售人員提高相關技能的方式。什麽是訓練?通俗的講,訓練就是讓受訓者從知道某事到會做某事再到能做某事的過程。從理論上講,訓練就是教授業務人員應具備的專業知識,並將此知識不斷的應用于日常工作上。透過持續的實地示範,觀察並督導業務人員的活動,使業務人員行爲産生全面的,可測量的,定性及定量的改變。大家對訓練的理解各有不同,其實訓練不僅包括所接受的知識,還包括將知識不斷地應用于日常工作上。訓練既包括銷售技能,如准客戶開拓、需求發現、促成;也包括産品知識的傳授,如産品的銷售前景,保險利益說明。

訓練的目的是促使業務人員的銷售方法在質和量兩方面都取得進步,這種進步從結果上看必須體現在數字上,因爲如果沒有任何改進的效果,就等于沒有進行訓練。同時,訓練還是一個持續不斷的過程,因爲協助業務人員提升的工作也是持續不斷的。 有效的訓練就是讓業務人員正確地、高效地、自覺地工作。 訓練是否有效,需由業務人員取得的績效來評定。訓練的目的就在于讓業務人員正確地、 高效地、自覺地工作,從而讓他不斷改善自己的工作績效。從這個角度講,訓練就是指爲造就出色業務人員而做的一切事情。

講師強調PESOS是爲了提高DOME中的M部分的成效而采遵循的流程,此處僅概要介紹PESOS的名稱,後面將會專門介紹各每步驟的目的、內容、方法及要領。職場訓練更多的參與訓練,所以要想有效達成訓練效果,必須把握訓練的步驟PESOS原則准備:每一次差錯皆因准備不足,每一次成功皆因准備充分。所以准備是成功的關鍵。E說明:簡單說明“做什麽”、“怎麽做”、“爲什麽做” 。在這個步驟中,應該對學員詳細說明訓練的要求。S示範:耐心地把整個流程以一流的水准示範出來。每次都示範正確方法,並保持高水准。O觀察:觀察即學員進行演練,訓練師給予觀察與反饋。S督導:訓練後的持續訓練與實踐運作及績效評價。

通關測試法是針對某一技能或知識點,組織的一次檢測活動,以實現鞏固學員學習成果、了解學員掌握情況的目的。通關是營銷職場中最常用、最便捷、易操作且行之有效的訓練方法之一。它可以確保學員技能運用按要求流程、步驟進行並達到相應標准。作爲個險崗位人員未來最主要的角色是作爲通關組織者和關主。首先我們來了解作爲通關的組織者,應該遵循的流程是:1.事前的准備,包括人員(特別是關主)、場地、分組、形式、工具等;2.通關時一定要講明通關的重要性,通關對參與者的好處;2.明確通關的內容及通關標准;3.做好通關的分組及流程安排的說明;4.開始通關,並在過程中掌控進程、關注整體通關情況、特殊人員等。

如果未來您在通關中擔任的是關主的角色,您需要遵循的流程是:第一步是熟悉通關的內容,了解通關對象的情況;開始通關前要有一個開場白,之後學員就可以正式開始通關,在學員通關的過程中關主需要注意記錄,最後就是打分和反饋的環節。爲業務員做好准備要達成的目的是讓他們放松,並鼓勵他們,激發他們的學習興趣,從而使他們做好充分的准備以接受訓練。首先要讓業務員放松,因爲人們在心情緊張時很難專心學習。他們的擔心來自于不知道我們會怎麽做,也不知道他的表現是否能達成我們的要求和期望。因此我們要通過言行向他們證明:只要肯付出一定的努力,達到訓練的要求並不是難事。而且,訓練的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。其次要引起業務員的興趣。還是那句老話,意願是決定是否做某事的關鍵因素,所以只有他們願意接受訓練,才能營造有利于學習的環境。因此,我們要把訓練計劃與一些明確有用的目標聯系起來,如傭金報酬、爲客戶提供服務、改善銷售技巧等。最後,向業務員指出訓練的目的是什麽,強調這次訓練的重點是什麽,所要探討的是什麽,以及對工作的期望是什麽。總之,我們要讓業務員明白學習做某些事情並學習把這些事情做好,是對他們自己有益的。記住,業務員的興趣越濃厚,他們想把工作做好的動機就越強烈,我們的訓練工作也會越輕松。


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