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專題概念素材架構制作篇含備注51頁.pptx

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 選擇專題題材必須要考慮本單位全年的工作安排,一個營銷單位一般在年初都會對全年的工作做出安排,如一、二月份培訓、激勵,七、八月份重點增員、十二月份全力沖刺等,提前應做好准備專題的題材,如准備好活動量推動的專題、增員的好處、爲團隊榮譽全力沖刺的專題;同時還要配合本階段的工作重點,如雖然全年的計劃中七、八月份重點增員,但目前公司上下大上康恒險種,這時應該重點做好康恒宣導的專題。不同的聽衆有不同的需求,如對于新人更需要的是心態樹立和專業技能,而對于高級營銷主管更需要的是團隊管理知識,所以在專題題材選擇時必須要分析聽衆要素,分析他們的層次和不同的需求。講師提問,現場互動:目前我公司團隊夥伴按照不同標准,可做怎樣不同區分?@按年限,有新人和老業務員,在老業務員中有入司一年、兩年、三年以上的;@按級別:業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理;@按是否走團隊管理路線分爲業務員和團隊主管,團隊主管分爲:業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理;大家的分類都是很正確的,當然還有其他的區分標准,如年齡、學曆等,不同的層次,會有不同的需求,需要大家在團隊實踐中總結和積累,便于我們更好的做好專題題材的選擇。

我們在講産說會時會運用這樣一組投影片,第一張、第二張投影片僅僅通過法律條文得出:債權 〉繼承權,收益權 〉債權,從而導出結論:收益權 〉債權 〉繼承權。這一組投影片是就是理性了解,在理性了解時,我們常常運用三段論來進行論證。所謂三段論指論證的三個階段:大前提、小前提、結論。比如:人都要吃東西,張三是人,所以張三要吃東西。大前提:任何單位和個人不得幹預……,小前提:債主是人或者銀行是單位,結論:債主不得幹預……,也就是:收益權大于債權。剛才這組投影片裏面運用的方法就是理性了解,根據法律條文導出結論,根據兩個小結論導出最後的結論。

這組投影片如果面向懂法律的人士講授,他們很容易接受,因爲他們有一定法律知識的基礎。但如果對于普通的客戶來講,就不是很好接受,我來加入一些感性的認知,運用兩個案例來進行說明,在進行案例說明的時候,通過提問的方式讓客戶思考,最後講師依據所運用的法律條文給出答案。這樣,加入了生動的案例,就做到了感性和理性的結合。僅有理性了解是不夠的,無論如何艱澀的內容,多麽理性的課題,我們都應做到既有理性了解,又要運用一定技巧,達到感性認知。感性認知是如何讓人更好地知道的過程。

要做到感性認知,我們可多用圖畫,多說有關的故事,多做舉例及比喻,還可以做遊戲,理性和感性的巧妙結合,讓我們的課既叫好,又叫座,既條理清楚,又生動有趣了。但是要注意的是,在進行感性認知的時候,其案例、典故、示例的引用也要和理性資料一樣,要經得起考證,最爲重要的是“度”的把握,二者不能偏廢,否則要麽出現太理性,像學術會;要麽太感性,像故事會。各位,現在做生意是不是都有:向銀行貸一點,親朋借一點啊?(聽衆點頭)還有一個我們做生意的常識,那就是欠債還欠,天經地義。(聽衆點頭)好,我們來看一個案例:張三欠李四1000萬,張三身故,留下存款500萬,張家和李四都要爭取500萬存款。


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