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  • 更新時間:2019-07-29
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持續發問,引發認同(1/3),我是誰——保險咨詢師、分析師,我的職責——保險咨詢,保單檢視,協助理賠,客戶關心的問題——是否收費?是否有用?銷售顧問:這項服務如果對您有價值,我相信即使收費您也能接受,現在我們是服務體驗期,所以您可以享受免費體驗。身份介紹,引發興趣,通過詢問,激發意願,常見問題,您買過幾份保單?在哪家公司買的?了解客戶購買保險的情況,評估自己爲其整理的價值,您清楚自己保單的保障內容嗎?具體保些什麽?大多客戶不清楚自己的保單內容,告之客戶只有清楚的知道所買保單的全部內容,才能有效運用。

持續發問,引發認同(2/3),通過詢問,激發意願,具體的繳費金額和日期您都非常清楚嗎?一般客戶都不太記得具體的繳費日期和金額,告之客戶如果忘記繳費,會導致保單失效,帶來隱患,持續發問,引發認同(3/3),通過一連串的發問,引發客戶對于保單整理的重視,爲接下來可以順利爲客戶整理保單作好鋪墊,完成收集、了解需求(1/2),試探式訪問,常見問題,你現在所交的這些保費每年交會有壓力嗎?了解客戶目前的經濟狀況,對于目前擁有的保障滿意嗎?深挖客戶繼續加保的可能性。

完成收集、了解需求(2/2),試探式訪問,如果以後再考慮增加保障,你會考慮哪些方面呢?了解客戶加保的方向和內容,通過詢問,大致了解該客戶的基本現狀,爲下次歸還保單時,呈現新的方案做好准備,保單整理三步曲,計劃呈現及促成(1/2),落差式呈現兩份計劃,兩份計劃的設計原則,A計劃——超越客戶需求的計劃,例:返本型,較高保費,較高保額,保障時間長,保障範圍廣,賠付次數多…B計劃——服務于A計劃,可以襯托A計劃優勢和亮點,例:消費型,相同保額,低保費保障期間短/理賠次數少…3、計劃呈現及促成(2/2),我爲什麽要呈現兩份計劃書,不確定保費能否匹配客戶需求,當我們強化方案的意義和功能時,客戶會下意識的只選擇A計劃/B計劃,而非A公司/B公司,呈現順序及促成,A計劃呈現後嘗試促成,如果客戶表示對第一份計劃不滿意,再呈現B計劃。

提示及轉介紹(1/2),以後每年我會定期爲您提供保單檢視升級服務,爲下次面談埋下伏筆,日後但凡您有新增保單,請在第一時間予以告知,以便我的保單整理服務能夠及時跟進,從利他角度出發達到利己目的,及時遏制同業競爭,4、提示及轉介紹(2/2),您對我的這項服務有幫助嗎?我們的認識是源于您朋友的推薦,您覺得這項服務對您有幫助,我期待您能把您的朋友介紹給我認識。可以嗎?讓客戶毫無壓力爲我進行轉介紹,陌生客戶劉先生,個體經營,48歲,年收入50萬,到店找他做名片,對我有所防備,提出3問,引起客戶對我的關注,建立信任,說明保單整理的重要性,拿到保單,制作保單整理表,找到缺口,設計建議書見面促成,最終2014年-2019年陸續成功簽單:男主人,簽單5件29.1萬,女主人,簽單6件49.7萬。案例分析,個人感悟,保單整理,可以讓我們及時了解客戶需求,快速提升成交效率。


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