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老客戶不加保原因分析含備注18頁.pptx

  • 更新時間:2019-07-28
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央視也曾有過調查老百姓的保險保障需求非常的強烈,我們也都知道一般的客戶是需要七張保單的,但是即使那麽大的市場空間以及客戶需求,爲何在銷售的過程中還經常出現老客戶不願意加保的情況呢,其實究其原因主要有以下六條。純人情保單,斷加保後路,從業人員在第一張保單銷售時未向客戶傳遞保險知識理念,只是一味的要求客戶對方幫助自己達成業績。此時客戶“我不是幫你買了一張了嗎?怎麽又讓我幫你買?客戶當初買保險就是礙于面子,認爲買保險就是“幫你”。此時,應擺正客戶保險觀念,使其認識到購買保險,是自己和家人的保障,而非從業人員的業績完成。備注:這種觀念最好是我們在見客戶第一次的時候,或者是在客戶第一次在我們這邊購買保險的時候就明確告知的,比如說我們在跟客戶做接觸說明或者是遞送保單等等。

服務不到位,情感疏離,成交動作完成以後准客戶才變成真正的客戶;購買保單成交的結束,其實才是服務的開始。客戶完成購買以後,從業人員千萬不可把客戶晾在一邊。客戶對我們的認可信任,我們應當爲其提供更專業 優質的服務。客戶就是上帝,備注:所以我們夥伴們要經常把自己,把自己的專業學習成長過程,成功的瞬間等等好消息,要不定期的分享給我們的客戶,讓客戶看到我們的專業和成長,我們越專業越進步,客戶就願意在我們手上加保,,還有一些在重要節日紀念日等等,也是我們服務客戶的非常好的時機。

客戶觀念不夠,不知爲何加保,保險有了就行,保額多少無所謂,保障是否全面不了解,對加保本能的抗拒。缺乏風險意識,不能夠意識到隨著人生階段的變化,保障需要做調整。幫助客戶建立正確的保險觀念、規劃完善的保險方案,是從業人員義不容辭的責任,讓客戶自身擁有與其收入、資産相匹配的保障。仔細解析,讓其認識到人生的不同階段,需要調整保單,日後加保將是水到渠成。缺乏信任基礎,客戶成交保單很大程度是對從業人員的信任,認爲從業人員能在這個行業做的得久,自己的保單也有服務保障。

倘若成交保單後,從業人員不能夠體現專業,將會失去客戶的信任基礎,不但不會加保,甚至會後悔購買第一張保單。因此,從業人員應當不斷的學習、展示專業、進步收獲的一面,讓客戶放心。再有保障需求、客戶首先選的也是你。備注:那比如說我們參加總公司分公司的學習表彰交流等,那就要第一時間把這些好消息展現給我們的客戶,根據客戶的特點,可以是朋友圈也可以單獨發送,同時還可以電話告知,當然大家也可以用適合自己的方式,總之我們的目的是要感謝客戶對我們的認可和支持,同時要表現出我們還會繼續努力,更加專業,爲客戶提供更加優質的服務等等。

自我設限,不敢開口,害怕被拒絕,加強保險認知程度,我們是在爲客戶提供保險保障規劃解決風險帶來的後果,具有足夠的底氣向客戶提出加保的建議,意識到加保是幫助客戶完善風險保護網,客戶已經買了第一張保單,已經賺取客戶部分傭金 ,又再賺一筆傭金似乎不厚道的錯誤說法。備注:保銷集團的也對idea會員數據進行過分析,但他們得出來的一個結論,客戶購買第二張保單的主要理由,第一個是從業人員的主動建議,這個占比達到了46.85%,所以陪伴客戶成長,一直讓客戶知道你在他身邊講客戶對保險認識增強。


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