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保額銷售法理念重要意義操作流程25頁.pptx

  • 更新時間:2019-07-27
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保額銷售法的理念及重要意義,保額銷售法的含義,概念:營銷員通過專項工具《保障需求分析卡》,通過簡短的問答,計算出客戶現有的家庭保險責任缺口,並建議客戶根據該缺口及目前經濟狀況及保障情況來投保。意義:1、讓營銷員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法;2、能讓老客戶針對自己的資産及責任情況,形成加保及轉介紹,提升客戶保障額度;3、能培育和提升客戶的風險意識、建立全險觀念,爲持續購買及轉介紹創造機會。

保額銷售法的核心理念:無論何時、何地、何種情形下,客戶的利益永遠高于自己的利益。不斷豐富與提升自己的專業知識、技能與技巧,始終以最高的職業技能標准爲客戶提供最好的建議;對客戶的商業信息與私人信息嚴格保密,並將此作爲客戶對自己的授權;對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露;保額銷售不完全等于高額保單銷售,每個客戶都可以面談與成交;保額銷售的重點是解決客戶最重要且最基礎的家庭責任問題。

保額銷售法的目的,針對客戶實際的保額需求進行專業的保障需求分析,爲客戶設計全面充足的保障計劃,保額銷售法的關鍵,與客戶溝通中讓客戶感受到足額保障的重要性,有效激發需求,有利于促成高額保單,保額銷售更適用于老客戶保單檢視後做加保及轉介紹;理性的中-高端客戶做保額需求分析,保額銷售法的操作流程,確定主題,1、導入風險理念:有尊嚴的人生需要重疾、意外、養老保障,【畫圖講保險溝通邏輯參考】這是我們的生命線,從我們出生那一刻開始,就有另一條線始終伴隨著我們,就是支出線。因爲我們的一生都需要消費,但是能賺錢的時間卻是有限的,大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。這個階段我們需要准備一生要花的錢,包括:生活費用、買房買車的費用、贍養老人、生育和撫養孩子的費用、孩子長大後創業和成家的費用、自己的養老費用,應急所需的費用。可是您想過沒有,我們什麽情況下會中斷收入呢?(意外或疾病)一旦我們發生意外或者疾病,支出不但不會減少,反而還會越來越多。

導入風險理念:有尊嚴的人生需要重疾、意外、養老保障,【疾病風險溝通邏輯參考】 人的一生發生風險通常有兩種方式,一種叫意外,一種叫疾病。人體有206塊骨頭、8大系統、36個重要器官、23萬億個細胞,除了頭發不會病變外,其他都有病變的可能性。據科學統計,一個人一生發生重大疾病的概率高達72.18%。如果一個人真的患了重疾,有3筆費用是必須的:1.醫療費;2.康複費;3.收入損失費。醫療費我們有社保,醫保來應對,那康複費和收入損失費呢?假如某人年收入50萬,萬一發生疾病,需要在家休養3年,那麽這3年他的收入損失是多少?【意外風險溝通邏輯參考】 人的一生發生風險通常有兩種方式,一種叫疾病,一種叫意外。我們的家庭往往會遭遇我們意想不到的嚴重後果,那時我們的家人失去的不僅是我們,更失去了家庭穩定的收入來源。

【保障需求分析卡使用邏輯參考】其實保險發展到今天,已經不應該再是買還是不買的問題,而是買多少的問題。保監會的文件也明確建議您,重疾保額至少的年收入的5-10倍,意外保障至少是年收入的10-15倍,這是一個科學的保額設計。我這裏有一個很好的工具《保障需求分析卡》,能夠快速的分析出我們的基礎保障需求。咱們一起來填一下吧。這個數據一定要准確、真實,您放心,作爲保險顧問,有關您的一切資料我們都會保密的。


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