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重疾理念溝通兩幅圖文兩個公式33頁.pptx

  • 更新時間:2019-07-26
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重疾險的本質是保障人創造價值的能力。這是財富人生圖,②橫軸代表人生,③豎軸代表財富,④一生中賺錢時間是有限的,半圓代表我們在人生中逐步積累的財富。先從無到有、再從有到無,如果一人生很順的話這上面的,⑤半圓應該是圓滿的、不會有陰影的。但是一定會有人會發生意外、患重疾。目前重疾發病的平均年齡是⑥42歲。如果一個人萬一在42歲的⑦某一天被宣告得了重疾,那麽從那一刻開始他就沒法繼續上班、而是趕緊住院治療,收入一下子沒了、還要花大錢治病。有人覺得自己⑧有醫保沒關系,但我們都很清楚,醫保只是保、不是包,很多重疾的藥物和器械都不是醫保範疇內的、需要自付。

更何況重疾不是一下就能治好的,至少要五年才能確保完全康複,這就意味著五年期間一方面收入會持續中斷,另一方面還要持續支付昂貴的治療費和康複費。⑩雖然現在發病率高、治療成本高,治愈率也高,五年後再重新工作,但因爲年齡、身體、心理、知識、人際關系等已經大不如從前,收入往往也大不如從前,並且會伴隨到退休。生過病的人對健康和養生更加關注,會有一些保健養生的支出。⑾您看,這就是因爲一場重疾失去的,一場重疾失去了50%賺錢能力,所以買重疾險時一定要將治療費用、康複費用和至少五年的工作收入損失這三個方面的損失都覆蓋到位,保障才會全面和足夠,大病不可不防啊。

“ 當一個人得重大疾病的時候,往往會對大病造成的損失費用做一個預估,他想到的是比實際發生的要少得多,往往會少算或漏算一場大病發生給人帶來的損失,就像一座冰山,看到的只是海平面以上的冰山一角,而海平面以下的依然存在,這場大病給人帶來多大損失呢?海平面以上和海平面以下有什麽區別呢?首先看看海平面以上部分:一個完整的大病保障要有兩個體系,一個醫療保障,一個康複保障,要讓醫療保障做到實報實銷,花多少報多少;要讓康複保障做到充分補償,花多少彌補多少;這樣才是一場大病的完美解決之道。

假如:男主不幸罹患重大疾病;治療費用30萬;5年內在家養病,每年康複費用:12萬元;5年的治療和康複=30萬治療費*50%+12X5萬治療、康複+5X40萬年薪損失  近300萬,請問:50萬重疾保額夠嗎?實際:商業健康險保額目前遠不能滿足客戶實際需求,健康險保額偏低,無法滿足現實需求,按照保費來確定保額,導致客戶關注點聚焦在付出的保費,而不是獲得的保障!思考:讓健康險保費做大遇到瓶頸的關鍵原因:身爲專業保險人,我們應當給予客戶最全面的生命呵護方案,客戶視角:生容易,活容易,生活不容易,“保額銷售”提供的是一種不同于以往的銷售思路,它的核心內容:根據客戶的家庭情景,挖掘客戶的實際需求,根據客戶的需求爲他設計合適的保額,選擇合適的産品,最後得出每年應該交多少保費。

某客戶想獲得重大疾病醫療費保障,他首先考慮的問題將是多少保障夠?而不是每年交***夠不夠?人們的思維習慣,因此在銷售過程中,我們應該突出保額的重要性,強調保額對客戶的保障意義,而不是糾結于每年交多少保費,這便是“保額銷售法”。健康險的正確認知——風險考量要全面,個人的醫療費用+失能補償的問題,健康險的正確認知——規劃眼光要放遠,健康險保額要匹配經濟增速、醫療成本、人性訴求,要用未來的眼光看待今天的保額,十年前的10萬保額今天還管用?今天的30萬保額十年後還夠用?十年後客戶是否具備加保資格?高效的銷售方法:保額銷售讓客戶接受産品的關鍵不在于讓客戶知道自己需要掏多少錢,而在于讓客戶明白自己需要什麽保障,需要多少保障!一切好産品的真谛:解決問題!


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