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國壽福白板會銷售邏輯與話術七張圖22頁.pptx

  • 更新時間:2019-07-22
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保險和我們的生活是息息相關的,我們的生活就像走上坡路。根據每個家庭的不同情況,山坡分爲貧窮、一般、小康、富裕四個階段(加入互動,提問:請問您的家庭屬于哪個階段?)每個家庭都有這樣的一輛幸福快車,車裏坐著父母、孩子、配偶,每個家庭都有一個人就是一家之主,負責拉著車子往富裕路上走。是不是所有家庭能夠把車拉到幸福富裕的山頂呢?不一定![目的]讓客戶思考“萬一我的幸福快車往下滑怎麽辦?”喚醒風險意識,激發潛在需求,在他思考的時候,我們緊接推出第二張圖。

因爲天有不測風雲,人有旦夕禍福;人生中有兩件事我們無法預料和決定,一是意外,二是疾病。人吃五谷雜糧,哪有不生病的?萬一意外或者疾病來臨,就像一把無情的剪刀剪斷了繩子,繩子斷了,收入中斷,沒有繩子牽引的幸福快車是繼續往上走呢還是一定會下滑?5. 這時候誰能幫我們頂住車子,不往下滑?就是保險公司,所以,我們一定要在健康時省點錢雇個幫手,這個幫手就是保險公司。現在大家都享有社保(農保),但李克強總理在兩會上多次強調,社保只是保基礎,不能包一切。你看,無論是社保還是農保,在報銷的時候,都設有起付線。起付線以下是不報的。

那起付線以上是不是全報呢?不是,還有一個賠付封頂線,有些地方社保是36萬,農保是26萬(各市不一),超出部分也是不賠的。那起付線和封頂線之間這部份醫療費用是不是都賠呢? 也不是![目的]消除客戶認爲社保什麽都保的想法,幫助建立“社保只保不包”的理念,你看,進口藥和特效藥都是非醫保目錄藥,也是不能賠的。而往往這些藥的效果特別好,當然,也特別貴!5. 剔除不能賠的進口藥、特效藥,還有20%左右的醫保藥費需參保人員自付。前段時間我親戚患大病,賠付到他手上的,其實只剩50%左右。所以,李克強總理都倡儀,要社會醫療保險加商業保險,才能防止一人生大病,全家都倒下。[目的]消除客戶認爲社保什麽都保的想法,幫助建立“社保只保不包”的理念。

(插入冰箱洗衣機的例子來說明保險也是分類的)各位家裏都有冰箱,冰箱是分層的,每層保存的品種是不一樣的,果蔬是放在冷藏層,雞鴨魚肉放在冷凍箱,不同層提供的保鮮效果也是不一樣的我們的保險也是分類的,我們的保險分爲裸險、半險以及全險。裸險僅僅涵蓋一樣身價金;半險除身價金外還多了一個重大疾病;最後我們看看全險,全險含有身價金、重大疾病、輕度重疾(舉例)、意外傷害、意外醫療(跌打損傷)、住院費用、住院日額以及重中之重的豁免(可介紹豁免)。

有一個A家庭和一個B家庭,很不幸兩個家庭面臨同樣的風險。A家庭有社保,而B家庭既有社保又買了商保。大家都知道,現在的治療費用非常昂貴。A家庭花費了40萬元,社保爲其報銷了28萬元還剩余12萬元,這個12萬元就需要我們自費。再看看B家庭,同樣花去40萬元,社保爲其報銷了28萬還剩12萬。這個時候看到我們的商業保險,商保當中他購買了100萬的重大疾病保險,當然這個額度我們是可以自己調整的。

我們發現他不但沒有花費12萬元,還得到88萬,還不止于此,又如康複期間需要營養補充以更快恢複,所以還有營養補貼。再說,現在的家庭都是獨生子女,不能發生風險的時候讓我們的子女丟下手頭所有工作來照顧自己吧?因爲他們也需要收入,所以還要請護工;同樣我們也希望在住院期間可以有更好的環境更舒適的床位,可能還涉及到床位費的補貼。3. 所以重疾費用應該包括治療費、康複費用、收入損失三個方面,而商保可以靈活地解決這些問題。


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